چگونه با یادگیری فنون مذاکره یک بازاریاب موفق شویم؟

ما هر روزه ده ها یا شاید صدتا مذاکره انجام می دهیم. از مکالمه های ساده با خانواده و دوستانمان تا مذاکرات پیچیده کاری در محیط کار. در تمام این حالت ها در تلاشیم تا منفعتی را کسب یا ابهامی را رفع کنیم.

اکنون کار یک بازاریاب را در نظر بگیرید. می توان گفت خروجی نهایی یک بازاریاب با مذاکره مشخص می شود. البته در تمامی مراحل فروش یک محصول یا سرویس و حتی قبل از آن هم یک بازاریاب با مذاکره با تیم محصول یا مدیران خود، سعی می‌کند بیشترین اطلاعات را کسب کند و گزینه های مختلف را برای مشتریان ایجاد کند و در ذهن خود بسپارد.

چرا مهارت‌های مذاکره برای بازاریاب‌ها اهمیت دارد؟

به صورت کلی مذاکره با دو هدف نهایی انجام می شود. یا به دنبال انعقاد یک قرارداد (فروش یا خرید) هستیم و یا میخواهیم اطلاعات کاملی را در مورد یک یا چند موضوع کسب کنیم.

در هر حالت مذاکره برای بازاریاب ها اهمیت دارد. اهمیت مذاکره برای بازاریاب ها قبل از فروش شروع می شود. در ابتدای هر برنامه فروش، انها باید اهمیت کارکرد محصول را درنظر بگیرند. بنابراین بسیار مهم است که خود را جای مشتری درنظر گرفته و تمام نیازهای ممکن و سوالات احتمالی آنها را در پیش بینی کنند.

مرحله بعدی این است که تمام این اطلاعات را از مدیران محصول یا مدیران فنی کسب کند. ممکن است این اطلاعات قابل ارائه به مشتریان نباشد. در واقع کار یک بازاریاب این است که بتواند نکات و ویژگی های یک محصول یا سرویس را به شیوه ای قابل فهم برای مشتریان ارائه دهد. معمولا مدیران محصول چنین مهارتی ندارند و محصول را از نقطه نظر فنی یا تخصصی خود بررسی می کنند. چنین چیزی برای جذب مشتریان مناسب نیست.

معروف ترین مثال آن تبلیغ معروف شرکت اپل برای معرفی اولین آیپاد خود بوده که در آن زمان به جای استفاده از عبارت ” 1000 مگابایت در جیب شما” از شعار ” 1000 آهنگ در جیب شما” استفاده می کند.

6 استراتژی مهم در مذاکره برای بازاریاب ها

1. قبل از مذاکره برنامه ریزی کنید!

احتمالا برای شما هم پیش آمده که در زمان مذاکره با پیش کشیدن یک بحث، ناگهان شوکه شده اید و دقیقا نمی دانید که چه واکنش یا پاسخی به موضوع مطرح شده داشته باشید. این مشکل با برنامه ریزی قابل حل است. در واقع قبل از مذاکره حتما باید برنامه ریزی کرده و پاسخ خود را برای هر سناریو یا گزینه جایگرین تهیه کنید. تمام امتیازاتی که در دست دارید را بنویسید و مواردی که باید کسب کنید را نیز یادداشت کنید. خط قرمز خود را تعیین و نقطه ترک مذاکره (که بسیار حساس است و تنها یک بار می توان از آن استفاده کرد) را مشخص کنید.

خلاصه کتاب برنامه ریزی به روش بولت ژورنال به شما کمک می کند در میان انبوهی از فعالیت ها، برنامه ریزی های کاری و زندگی خود را با دقت بالایی انجام دهید.

2. BATNA فراموش نشود

عبارت BATNA مخفف Best Alternative To Negotiation Agreement بوده که معادل فارسی آن “بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره ” است. این مفهوم به شما کمک می کند قبل از هر مذاکره متوجه باشید که گزینه های شما چه چیزهایی هستند و مذاکره تا چه سطحی برای شما منفعت ایجاد می کند.

اجازه دهید با یک مثال، توضیح دهیم:
تصور کنید شما یک نویسنده فریلنسر هستید و همزمان با چند کارفرما همکاری می کنید. یکی از این کارفرماها در پرداخت دستمزد بدقولی می کند و آن را به تعویق می اندازد. شما تصمیم می گیرید درباره ادامه همکاری با او مذاکره کنید و شرط پرداخت به موقع را عملی کنید. از آنجا که شما کارفرماهای دیگری دارید و تمام دستمزد خود را فقط از یک نفر نمی گیرید، اعتمادبه‌نفس تان از حدمعمول و نسبت به شخصی که فقط از یک جا دستمزد می گیرد بیشتر است.می دانید حتی اگر به توافق هم نرسید دستمزدتان قطع نمی شود.

پس به کارفرمای بدقول می گویید اگر شرط پرداخت به موقع را قبول نکند، شما همکاری را ادامه نمی دهید. آن کارفرماهای دیگر در حقیقت BATNA شما هستند. گزینه های جایگزینی که شانس موفقیت شما را بالاتر می برند.

3. به جای فروش به ایجاد ارتباط موثر فکر کنید.

همه ما این تجربه را داشته ایم که وقتی وارد یک فروشگاه شده ایم، فروشنده به هر شیوه ای سعی در فروش محصول به ما داشته حتی وقتی اعلام میکنیم که به محصول نیازی نداریم. این تجربه ناخوشایند گرچه برای بسیاری از افراد آشنا است اما در بازاریابی و فروش به کرات رخ می دهد.

یکی از مهارت های مهم برای یک بازاریاب این است که پس از کمی صحبت یا با کمک زبان بدن مخاطب متوجه شود که هدف از مذاکره چیست؟ در بسیاری از موارد هدف مشتریان صرفا جمع آوری اطلاعات برای تصمیم گیری است و هنوز وارد مرحله بعدی که اقدام به خرید است نشده اند. در این مرحله یک بازاریاب نباید به فروش محصول یا سرویس اصرار بورزد و در واقع باید تلاش کند تا اطلاعات لازم برای تصمیم گیری مشتری را صادقانه به وی ارائه داده و در نقش یک مشاور صحبت کند.

4. خودتان باشید!

بسیاری از ما این داستان کوتاه را شنیده ایم که وقتی یک کلاغ میخواست راه رفتن کبک را بیاموزد پس از مدتی راه رفتن خودش را هم فراموش کرد. این داستان تلخ بسیاری از ما در زندگی است که با تقلیدهای کورکورانه از شخصیت اصیل خودمان دور می شویم. در بازاریابی حفظ یک شخصیت و ایجاد اعتماد بسیار مهم است. این روزها افراد به سرعت تظاهر و تقلید را شناسایی کرده و از این افراد دوری می کنند.

در کتاب زنان زیرک، نویسنده راهکارهای متنوعی برای خانم ها جهت موفقیت در زندگی شخصی و کاری ارائه داده است که خواندن انها خالی از لطف نیست.

5. تمام امتیازها را برای خود نگه ندارید

متاسفانه در فرهنگ ما سوتفاهمی متداول شده است که اگر در مذاکره دو طرفه، یک طرف امتیازاتی به دست می آورد طرف مقابل احتمالا بازنده بوده است. چنین چیزی در دنیای مذاکره امروزی درست نیست. در واقع مذاکره ای موفق قلمداد می شود که دو طرف به حداقل های موردنیاز خود رسیده باشند درغیر این صورت یا تفاهمی صورت نمی گیرد و یا کوتاه مدت خواهد بود. بهتر است ارزش هر امتیاز را برای طرف مقابل و هزینه ش را برای خودمان بدانیم که در زمان مذاکره بر اساس امتیازی که کسب می کنیم، طرف مقابل را نیز راضی نگه داریم.

6. بیشتر گوش بدهید

یکی از نکات مهم در فروشندگی یا ارتباط با مشتریان، مهارت گوش دادن است. بسیاری از فروشندگان بدون توجه به صحبت های مخاطبان خود، محصول یا سرویس خود را ارائه می دهند یا بر اساس متنی که از قبل به آنها داده شده شروع به صحبت کردن و پرزنت خود یا محصول می کنند.

این روزها میدانیم که چنین تکنیک هایی شکست خورده هستند برای فروش باید به نیاز مشتری و تجربه های قبلی او گوش دهیم. ممکن است در همین صحبت های ساده راهکاری برای توسعه محصول کشف شود یا مشکل اصلی برند مشخص شود. بیل گیتس در نقل قولی گفته است: ناراضی ترین مشتریان، بزرگ ترین منبع یادگیری هستند.

برای مطالعه بیشتر در خصوص مهارت های لازم در مذاکره، مقاله اصول و فنون مذاکره را مطالعه کنید.